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揭秘:美容院拓客 “鱼塘营销理论”

来源:芳享美容院 2017-8-9 11:55:47 浏览次数:614

什么是“鱼塘理论”?

鱼塘理论把客户比喻为一条条游动的鱼。而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为,企业应该根据企业的营销目标,分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性,采取灵活的营销策略,终实现整个捕鱼过程的大成功。

揭秘:美容院拓客 “鱼塘营销理论”

每个美容院都有自己的“鱼塘”,“鱼塘”里的鱼群也就是美容院的客户群,低价促销等等活动的目的就是为了把其他美容院的“鱼”钓入我们的鱼塘,“低价促销”就充当的是鱼饵的角色。

如何维护自己的“鱼塘”?

“客户数据库就是你的小金库,客户信赖感就是你的永续财富。”当你拥有一份几千人,乃至上万人的数据库之后,想赚钱就变得轻松异常。

人们为什么掏钱?

有一段话,让我很有启发,世界难的两件事:

1.把自己的思想放在别人的脑袋里。

2.把别人的钱放在自己的口袋里。

新的研究表明,绝大多数的购买决定,完全是消费者的潜意识行为,对某一产品的好恶等心理感受,是决定这一购买过程的基础性因素,无论消费者自己有没有意识到,他们总是根据内心的感受来决定是够购买,然后再寻求理性思维的帮助来说服自己采取行动。——丹·希尔(感官逻辑学的创始人)

人们付诸“掏钱购买”的行动,是有一定的决策顺序的。这个顺序的步,是“感官”。也就是说,你要想方设法让“信息”突破人们的“感官”过滤机制,到达人们的大脑。

其次,要使这些信息影响人们的“情感”系统,使人们产生情感的共鸣。从而产生“偏爱”还是“厌恶”的情感倾向判断。人们寻找理性分析,来支持自己的“情感”判断——这一步有时会被人们直接跳过。人们根据自己“内心”的判断结论,来付诸行动—是购买,还是拒绝。所以,在“购买决策”这个隐秘的世界里,消费者往往是“被动”的,基于身心一体的潜意识系统,支配了他们的“反应”和“动机”、“理性思维”与其说是“决策者”,不如说是“配合者”。所以,聪明的商家,只要打动了顾客的“情”,往往也就打动了顾客的“钱包。也就是说不要卖商品,而是卖信任。

如何扩张自己的“鱼塘”?

现在很多的美容院普遍担忧的问题就是:“该如何寻找新顾客”。其实,这个问题不难解决,只要你改变提问题的方法:“不要问新顾客在哪里,而要问:我如何把产品嵌入人们的交际活动之中。”

每个人身边,都有“志同道合”的亲朋好友,有着共同的消费需求。换句话说,就是“都属于某种商品的潜在顾客”做美容,其身边也一定有同样做美容行业的朋友。

开始分析:

(1)分析目标客户的常见交际行为。

(2)设计出适合嵌入“交际行为”的“鱼饵”。

(3)推动“嵌入鱼饵”的交际行为发生。

人与人之间有众多的交际行为:

(1)以实物为载体的,如送礼、借东西。

(2)以信息为载体的,如写信、打电话、上网聊天、发短信。

(3)以活动为载体的,如出游、聚会、下棋。

只要动动脑筋,你会发现众多可以;用来“嵌入”的交际行为。比如,每到过年过节,人们常会寄送贺卡。在互联网上,就有很多“免费邮寄贺卡”的网站。这些精美的动画贺卡,很吸引眼球.你只要填写下对方的电子邮件地址,再加上一些祝福的话.就可以通过该网站,直接把贺卡发送到对方的电子邮箱里。这类的“电子贺卡”已经成为惯例性的做法。几乎每个网民都发送过,或是收到过别人的这类贺卡。那么,“电子贺卡”网站为什么要提供这样的“免费服务”呢?从“人际嵌入”的角度来分析,就可以一目了然。

(1)鱼饵:带有该网站网址的免费贺卡;

(2)嵌入行为:节庆时,人们发送贺卡来表示问候。

所以,正是借用了“把网址嵌入人们送贺卡”的行为,这些网站才能增加流量,扩大影响力。当然,“人际嵌入”技术无论通过互联网,还是不通过互联网,都有广阔的发挥空间。

如何让“鱼塘”快速变出现金?

什么样的顾客是好顾客?主动找上门来的顾客,就是好顾客。这句话值得大家好好玩味。为什么顾客会主动上门?因为他们信任你,感觉到了美容院能提供的价值,正是他们所需。所以,当你给出一个“掏钱的理由”时,他们就会“蜂拥而至”。

针对“流失的顾客”、“普通的顾客”、“潜在顾客”分别设计不同的促销策略。

,对“流失的顾客”,使用的“促销工具,就是“价格杠杆”如免费护肤服务。虽说是免费,但是,只要你进入美容院,美容师总有办法让你“掏钱”出来。

第二,对“普通顾客”,使用“定期提示”。这也没有什么风险,也不用使用“价格杠杆”或是“赠品激励”。因为这是日常性的,“促销策略”如果日常化,就会影响美容院的收益.你一定要注意,不能把“偶而为之的促销策略”日常化,否则,“促销策略”就失去了吸引力。

第三,对“潜在顾客”,就要强化消费者的心理动机。人是社会动物,消费者的购买行为在很大程度上,会受到社会环境的影响,无论这种影响是真实存在的还是故意捏造出来的。美容院常用的心理激励因素有:羊群效应;稀缺性;

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